Tout le monde a besoin d’une équipe.
En tant que coach de santé, vous pouvez devenir un expert dans plusieurs domaines: nutrition, psychologie du changement de comportement, fitness et performance sportive, gestion et récupération du stress, etc.
Cependant, peu importe le nombre de certifications que vous gagnez, vous rencontrerez invariablement des clients avec des problèmes de blocage des progrès que vous n’avez pas les compétences, la formation, l’expertise ou le droit légal de résoudre.
Voici la chose…
Toi Peut-être pas un expert dans la réparation des mariages, le traitement du RGO ou le conseiller quelqu’un souffrant d’un trouble de l’alimentation, mais quelqu’un d’autre l’est.
Voici où se trouve un réseau de référence sain.
En connectant votre client à une telle personne, vous pouvez rester dans votre champ de pratique, offrir des affaires bienvenues aux collègues respectés, et Aidez votre client à résoudre son problème.
(Total. Supercoach. Déplacer.)
Tous nos programmes de certification comprennent des sections consacrées à l’enseignement des entraîneurs comment créer des réseaux de référence robustes de professionnels qualifiés pour résoudre des problèmes clients communs.
Dans cet article, nous discuterons de la façon de le faire – en explorant le haut erreurs Nous voyons des entraîneurs faire. Évitez-les et vous pourrez vous référer avec confiance.
Tout d’abord, qu’est-ce qu’un réseau de référence?
Un réseau de référence est une liste de professionnels, entreprises et ressources supplémentaires qui profitent aux clients.
Votre réseau peut inclure le local ou le virtuel:
- Des médecins, des psychologues, des diététistes enregistrés et d’autres professionnels ayant la formation et les informations d’identification pour aider les clients ayant des problèmes en dehors de votre champ de pratique. (Pour un rafraîchissement approfondi, voir notre feuille de travail de la portée de la pratique.)
- Les autres entraîneurs de la santé et les entraîneurs personnels ayant des connaissances approfondies dans un domaine en dehors de votre expérience. (Par exemple, peut-être qu’un client est intéressé à apprendre le yoga, mais vous n’avez pas la moindre idée de la façon de saluer le soleil.)
- Ateliers, groupes de fitness, webinaires, services alimentaires et autres ressources qui soutiennent les clients pendant leur parcours de changement de comportement.
Pour référer en toute confiance les clients à des praticiens qualifiés avec une excellente réputation, vous voudrez faire des jambes. Cela nous amène aux erreurs supérieures à éviter.
Erreur # 1: vous construisez votre réseau avant lancement de votre entreprise.
Pour les coachs de santé récemment certifiés, la tâche «Créer un réseau de référence» peut se doubler en tant qu’outil de procrastination, explique Kate Solovieva, directrice de l’engagement communautaire de PN.
Plutôt que de prendre des clients, ces entraîneurs recherchent un nombre croissant de professionnels, essayant vaillamment de se préparer à chaque situation de référence potentielle. Pourtant, autant qu’ils continuent de travailler dessus, leur liste n’est jamais «complète».
C’est parce que…
«Nous ne pouvons pas être préparés à tout», explique Solovieva.
La solution
Prenez des clients dès que vous êtes certifié.
Oui! Cela peut sembler effrayant, mais la meilleure façon de comprendre vos «lacunes» est de commencer votre pratique et de voir où vos clients ont réellement besoin d’aide au-delà de ce que vous pouvez offrir.
Ajoutez des gens à votre réseau de parrainage au fil du temps:
- Connectez-vous avec des professionnels sur LinkedIn et d’autres sites de réseautage virtuels
- Se pencher sur les réseaux de pairs (comme les communautés Facebook de précision Nutrition)
- Se mêler aux membres de votre chambre de commerce locale
- Discutez avec la famille, les amis et les clients des professionnels et des ressources qu’ils aiment
- Assister aux conventions de santé et à d’autres événements locaux où une variété de professionnels de la santé ont tendance à se rassembler
- Rechercher (et essayer!) Les fournisseurs en fonction de vos propres besoins de santé
Qui appartient à votre réseau de référence?
Utilisez la liste des ressources suivantes comme inspiration.
| Ressource | Nom | Site web | Coordonnées |
| Acupuncteur | |||
| Chiropracteur | |||
| Cours de cuisine | |||
| Club de vélo, de randonnée, de marche ou de course | |||
| Physiologiste de l’exercice | |||
| Coach qui se spécialise dans les régimes alimentaires à base de plantes / le fitness pré ou postnatal / autre niche de coaching que vous ne traitez pas | |||
| Conseiller de mariage / famille | |||
| Massothérapeute | |||
| Service de livraison de repas | |||
| Professionnel de la santé mentale | |||
| Orthopédiste | |||
| Thérapeute de plancher pelvien | |||
| Médecin de soins primaires | |||
| Physiothérapeute | |||
| Diététiste enregistré | |||
| Classe de gestion du stress | |||
| Autre |
Erreur n ° 2: vous supposez que votre liste de référence couvrira tous Besoins du client.
Comme nous l’avons mentionné ci-dessus, vous ne serez jamais en mesure d’anticiper chaque question de référence ou de client à l’avance – et ce n’est pas grave.
Cela est particulièrement vrai si vous entraînez pratiquement avec les clients du monde entier.
(Vous connaissez peut-être trois massothérapeutes fantastiques où vous vivez à Toronto, au Canada, mais que les connaissances ne vous aideront pas si votre client est basé à Wellington, en Nouvelle-Zélande.)
De même, certains professionnels ou ressources pourraient fonctionner pour certains clients, mais pas dans d’autres.
(Vous pourriez, par exemple, connaître plusieurs options de livraison de repas, mais aucune ne convient à ce client à base de plantes qui suit un régime strict sans gluten.)
La solution
Apprenez à aider les clients à trouver les professionnels et les ressources dont ils ont besoin.
Vous pourriez:
- Demandez aux clients de décrire leurs préférences. (Préfèrent-ils travailler avec un sexe spécifique? Veillent-ils se rencontrer en personne ou en ligne? Aime-t-il l’empressement et la créativité d’un nouveau professionnel, ou de la sagesse «Je l’ai vu tout» d’un pro plus chevronné?)
- Effectuez une session de coaching à la recherche en ligne des professionnels et des services potentiels ensemble.
- Encouragez les clients à contacter trois praticiens, à poser des questions et à utiliser ce qu’ils apprennent pour choisir un gagnant.
Erreur n ° 3: vous laissez les opportunités de réseautage dérailleur de la maladresse sociale.
Tendre la main à un étranger nécessite une certaine bravoure. Vous devez vous mettre là-bas, expliquer qui vous êtes et quels sont vos motivations et risquer d’être ignorés ou refusés.
C’est là que de nombreux entraîneurs sont coincés, explique Toni Bauer, directeur des opérations de coaching et d’éducation de PN.
En conséquence, de nombreux entraîneurs peuvent reporter la conversation.
La solution
Transformez le réseautage en un défi. L’entraîneur Solovieva l’appelle «l’opération 100».
- Se fixez un objectif de contacter 100 professionnels sur 12 mois.
- Travaillez vers votre objectif chaque semaine pendant environ 20 minutes.
- Suivi avec chaque non-répondant une ou deux fois.
- Au lieu d’attendre un «oui» de chaque personne que vous approchez, comprenez que seulement 10% des personnes vous reviendront.
Pour vous soulager dans le défi, rédiger votre argument d’ascenseur, suggère Bauer.
Ne pensez pas trop. Votre pitch ne doit pas être un essai persuasif de plusieurs pages. Il ne doit pas non plus contenir de points de discussion magiques. Soyez juste vous-même.
The Alevator Pitch: Comment vous présenter une référence potentielle
Lorsque vous travaillez sur votre argument d’ascenseur, utilisez les exemples ci-dessous pour l’inspiration.
«Je suis un coach de santé qui travaille avec des dirigeants d’entreprise. Cependant, certains de mes clients bénéficieraient de quelqu’un avec votre expertise. Je voudrais vous recommander à mes clients car ces besoins se produisent. Êtes-vous ouvert à cela?»
Ou:
«Je suis un entraîneur de santé qui travaille avec des athlètes. Parfois, mes clients ont besoin de conseils que je ne peux pas toujours fournir. J’admire le travail que vous faites, et j’aimerais pouvoir vous référer aux gens. Si vous êtes ouvert à cela, pourrions-nous avoir une réunion rapide de 15 ou 20 minutes pour discuter de ce à quoi ressemblerait cet arrangement?
Ou simplement:
«Je suis un coach de santé et je construis une liste de références de praticiens. J’aimerais vous référer à des clients. Vous prenez de nouveaux patients en ce moment?»
Erreur n ° 4: vous utilisez des tactiques de persuasion datées.
Si vous utilisez LinkedIn, vous avez probablement été à la réception des tactiques de vente froide à l’ancienne. Nous parlons de messages directs d’étrangers qui n’ont clairement rien lu sur votre profil et ne savent rien de vous.
Ces messages de spam sont aussi bienvenus qu’un étranger qui vous tiennent dans un bar et dit: “Alors, tu veux revenir chez moi?”
Nous ne sommes pas là pour vous décourager d’utiliser la sensibilisation au froid. Il a une place. Cependant, pour augmenter votre taux de réponse, nous aimerions vous présenter une technique rarement utilisée.
La solution
Apprenez à connaître les gens avant de faire une demande en lignesuggère l’entraîneur Solovieva.
Suivez-les, lisez leur contenu, téléchargez et consommez leurs ressources gratuites, commentez leurs messages, félicitez-les pour des victoires en carrière et faites partie de leur vie en ligne.
Faire que, Et les gens se souviendront de vous. Plus d’entre eux répondront également à vos messages. De plus, les informations que vous rassemblez en formant une relation vous aideront à éviter…
Erreur n ° 5: vous ne vérifiez pas personnellement les références.
Comment vous assurez-vous de référer les clients à des professionnels de compassion qui savent vraiment ce qu’ils font?
Cela implique plus que de vérifier le site Web ou le profil de médias sociaux de quelqu’un.
Si vous ne regardez que le site Web de quelqu’un ou les publications sur les réseaux sociaux, «vous vérifiez simplement ses compétences en confiance et en rédaction», explique Solovieva. «Si nous avons de la chance, la confiance et la rédaction vont de pair avec la capacité, mais pas toujours.»
La solution
Essayez leurs services. Prenez le cours de yoga ou de zumba de quelqu’un. Réservez un massage. Demandez à un professionnel de la santé de regarder votre genou grincheux.
De cette façon, vous pouvez voir le professionnel en action.
Si vous pensez: «Je n’ai pas besoin de certains des services dont mes clients ont besoin! Vous avez quelques options:
- Offrez de payer un professionnel pour vous rencontrer pendant 30 à 60 minutes afin que vous puissiez poser des questions, avoir une idée de leur philosophie de traitement et discuter de leur référence aux clients.
- Interagissez avec les gens des communautés locales de réseautage social comme NextDoor.com. Demandez aux membres du groupe s’ils ont vu un praticien et, dans l’affirmative, s’ils recommandent la personne.
Erreur n ° 6: vous vendez des clients trop dur sur vos références.
Lorsque vous recommandez un professionnel que vous avez personnellement vérifié, il est naturel de vouloir que votre client agisse.
Cependant, malgré votre travail acharné, certains clients ne prendront pas de rendez-vous avec le professionnel en question – et ce n’est pas grave.
«Que vos clients soient adultes», explique Coach Bauer.
Les clients ont leurs raisons. Peut-être que leur assurance ne couvrira pas le service en question. Ou peut-être qu’ils ont décidé de voir quelqu’un d’autre.
«Ce n’est pas votre responsabilité pour les relations parfaites ou pour s’épanouir», explique Bauer.
Un cycle de soutien
Certains entraîneurs craignent les références parce qu’ils les considèrent comme «donner des affaires».
En réalité, cependant, lorsque vous référez les clients à des pros solides, vos clients ont simplement l’impression d’avoir le dos. (Ce qui signifie ils le feront être plus susceptible de référer des amis et de la famille à toi.)
De plus, lorsque vous envoyez des affaires vers un autre collègue respecté, cela met également toi sur leur radar pour une référence croisée.
C’est bon pour vos clients, bon pour les affaires et bon pour votre communauté de professionnels de santé dans son ensemble.
Si vous êtes entraîneur, ou si vous voulez être…
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